No setor de energia, vender não é simples. Ao contrário de mercados de consumo rápido, aqui estamos falando de ciclos longos, decisões de alto valor e produtos ou serviços que exigem explicações técnicas. Por isso, estruturar um funil de vendas eficiente é fundamental para evitar desperdício de tempo e recursos.
Um erro comum das empresas é acreditar que basta “gerar leads” para garantir resultados. Porém, funis cheios de contatos curiosos não significam contratos fechados.
O que é um funil de vendas e por que ele é diferente no setor de energia
O funil de vendas representa a jornada do cliente, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato. Em setores B2B tradicionais, essa jornada já é complexa. No mercado de energia, então, essa complexidade aumenta ainda mais.
Isso ocorre porque soluções como energia solar, nobreaks, geradores ou sistemas de eficiência energética envolvem alto investimento e impacto direto no negócio do cliente. Assim, o processo de decisão costuma ser lento e exige confiança absoluta no fornecedor.
As etapas do funil de vendas aplicadas ao mercado de energia
Topo do funil: atração e educação
Aqui o cliente ainda não sabe exatamente o que precisa. Talvez esteja enfrentando problemas com contas de energia altas ou tenha receio de falhas elétricas. O papel da empresa é gerar conteúdo educativo que apresente essas dores e mostre soluções possíveis.
Exemplos de conteúdos de topo:
- “Como reduzir custos de energia em indústrias”
- “O que é um nobreak e por que ele é essencial em hospitais”
- “Vale a pena investir em energia solar para empresas?”
Meio do funil: consideração e avaliação
O cliente já reconheceu que tem um problema e está avaliando alternativas. Aqui entram os materiais comparativos e guias mais aprofundados, que ajudam a mostrar diferenças e posicionam sua empresa como autoridade.
Exemplos de conteúdos de meio:
- “Checklist para escolher o nobreak certo para sua empresa”
- “Comparativo: energia solar x energia convencional em indústrias”
- “Guia prático de eficiência energética em data centers”
O foco é educar de forma prática e criar confiança.
Fundo do funil: decisão
Aqui o cliente já está pronto para decidir e precisa de provas concretas de que sua empresa é a melhor escolha. O discurso precisa ser claro, direto e focado em resultados.
Exemplos de conteúdos de fundo:
- Simulações de ROI personalizadas.
- Estudos de caso mostrando resultados de clientes semelhantes.
- Propostas comerciais com linguagem clara e benefícios destacados.
Erros comuns que incham o funil no setor de energia
Muitas empresas acreditam que funil cheio é sinônimo de oportunidade. Mas os erros abaixo tornam esse processo ineficiente:
- Gerar leads desqualificados: campanhas amplas que atraem curiosos, sem perfil ou verba.
- Marketing desalinhado com vendas: promessas exageradas no marketing que o comercial não consegue sustentar.
- Excesso de tecnicismo: propostas que parecem escritas para engenheiros, não para decisores.
- Ausência de nutrição: deixar o lead parado entre uma etapa e outra, sem conteúdo que o ajude a avançar.
Esses erros custam caro porque aumentam retrabalho, prolongam ciclos e fazem a equipe perder tempo com quem nunca fechará contrato.
Como estruturar um funil eficiente com o Funil Energy One
A 28K desenvolveu a metodologia Funil Energy One justamente para resolver os gargalos de comunicação e alinhamento que travam as vendas no setor de energia.
A metodologia funciona em três pilares:
- Educação de mercado com clareza – conteúdo simples, mas robusto, que responde dúvidas antes da reunião.
- Qualificação inteligente – filtros que identificam se o lead tem verba, perfil e urgência.
Alinhamento entre marketing e vendas – equipes integradas, com o mesmo discurso, sem contradições.
Essa abordagem garante que o comercial não gaste energia com curiosos e possa focar nos clientes com real potencial de fechamento.
Benefícios de um funil bem estruturado no setor de energia
- Ciclos mais curtos: leads chegam preparados, com menos dúvidas.
- Maior taxa de conversão: propostas mais claras geram confiança.
- Redução de retrabalho: menos tempo gasto em reuniões improdutivas.
- Autoridade de marca: empresa é vista como especialista e fonte confiável.
- Previsibilidade de vendas: pipeline mais organizado e saudável.
