Você investe em campanhas, participa de feiras, gera contatos, enche o funil de leads. Mas, quando olha para os resultados, percebe que poucos avançam para a fase de contrato. A frustração é comum: muitas empresas de energia acreditam que o problema está no preço ou na concorrência, mas a raiz quase sempre está em outro ponto como esses leads são atraídos, nutridos e conduzidos ao longo da jornada.
Neste artigo, vamos mostrar por que a maioria dos leads não vira cliente no setor de energia, os erros mais frequentes que travam esse processo e como a comunicação clara pode transformar curiosidade em fechamento.
Leads não são todos iguais: curiosos x qualificados
O primeiro passo é entender que nem todo lead que entra no funil é uma oportunidade real de negócio.No setor de energia, é comum receber contatos que apenas “querem orçamento” ou estão “pesquisando para o futuro”. Esses são os curiosos. Eles consomem tempo da equipe comercial, pedem reuniões, mas não têm verba, perfil ou urgência.
Já os leads qualificados são diferentes. Eles reconhecem o problema, têm interesse real em solucioná-lo e estão prontos para avaliar fornecedores. A falha de muitas empresas está em não separar os dois grupos, tratando todos da mesma forma.
Os principais motivos que fazem leads não avançarem
1. Comunicação técnica demai: Um erro frequente é transformar propostas em documentos cheios de jargão. O cliente não precisa de todas as especificações de um nobreak ou de detalhes sobre placas solares. Ele quer saber: quanto vou economizar, por quanto tempo e com qual segurança. Quando a comunicação é confusa, o cliente desiste antes mesmo de avançar.
2. Promessas desalinhadas: O marketing promete “redução de até 90% na conta de luz”, mas na reunião o comercial explica que esse número só se aplica em condições muito específicas. Essa quebra de expectativa mina a confiança e faz o lead recuar.
3. Falta de nutrição: Entre baixar um material e receber uma proposta, muitas vezes o lead fica abandonado. Sem conteúdo para guiá-lo, ele perde interesse ou busca outro fornecedor que ofereça respostas.
4. Retrabalho comercial: Quando leads chegam despreparados, a equipe de vendas precisa gastar tempo explicando conceitos básicos. Isso prolonga ciclos e gera desmotivação.
5. Foco em preço em vez de valor: Ao invés de mostrar benefícios, muitas empresas entram na guerra de preços. O cliente, sem entender a diferença, escolhe o mais barato.
O impacto do retrabalho em energia
Imagine um time comercial que atende 50 leads no mês. Se 70% são curiosos, isso significa que apenas 15 têm real potencial. Mas a equipe gasta tempo com todos, multiplicando reuniões, refazendo propostas e alongando prazos.Esse retrabalho custa caro:
- Mais horas investidas sem retorno.
- Maior custo de aquisição de cliente (CAC).
- Oportunidades reais perdidas por falta de foco.
Como transformar leads em contratos
- Educar antes de vender: O cliente precisa entender o problema e a solução antes da reunião comercial. É aqui que entram conteúdos como artigos, webinars e e-books que falam a língua dele, preparando-o para a decisão.
- Nutrir com conteúdos claros: Entre o primeiro contato e a proposta, ofereça materiais que eliminem dúvidas. Checklists, comparativos e calculadoras de ROI são ferramentas que educam e qualificam.
- Integrar marketing e vendas: O discurso precisa ser único. Se o marketing promete algo e o comercial não consegue sustentar, a confiança se perde. A integração evita ruídos.
- Focar em benefícios, não em especificações: O cliente quer saber qual impacto terá em economia, segurança ou confiabilidade. Os detalhes técnicos vêm depois, para validação.
- Usar frameworks de comunicação clara: Estruturas que simplificam a mensagem aumentam a chance de fechamento. É isso que diferencia empresas que vendem valor daquelas que disputam por preço.
Como a 28K ajuda nesse processo
Na 28K, desenvolvemos metodologias próprias para o setor de energia, ajudando empresas a identificar gargalos, nutrir leads corretamente e alinhar times. Nossa abordagem é baseada em três pilares:
- Clareza na comunicação para educar o cliente.
- Conteúdos estratégicos que filtram curiosos e destacam benefícios.
- Integração entre marketing, vendas e técnico para reduzir retrabalho.
Esse processo tem transformado leads em contratos reais, reduzindo ciclos de venda e aumentando taxas de conversão.
Se seus leads não fecham contrato, o problema não está apenas no mercado ou na concorrência. Ele está na forma como sua empresa comunica, qualifica e conduz o cliente pela jornada.
A solução não é gerar mais leads, mas sim estruturar um processo que transforme os contatos certos em clientes reais.
Baixe agora o guia gratuito da 28K e descubra como aplicar estratégias de comunicação clara e integrada para vender mais no setor de energia
